Automobilhersteller müssen sich für Vertrieb der Zukunft rüsten
VON Philipp Ochsner Auto
Der Automobilvertrieb steht weltweit vor einem einschneidenden Strukturwandel. Hauptumsatz- und Gewinntreiber sind bis 2035 nicht mehr klassischer Fahrzeugverkauf, After Sales und Finanzdienstleistungen, sondern zunehmend ganzheitliche, intermodale Mobilitätslösungen. Dies wiederum ruft neben den gegenwärtigen auch neue Wettbewerber auf den Plan, welche die Autohersteller im traditionellen Geschäft auf breiter Front unter Druck setzen.
Auch wenn der fundamentale Strukturwandel erst nach 2025 voll eintritt, wird die Veränderungsdynamik im Systemprofit bereits in den nächsten Jahren sichtbar werden. Für alle Automobilhersteller heisst es deshalb bereits heute, mit strategisch gezielten Investitionen die Weichen für den Vertrieb der Zukunft zu stellen. Wer zögert, läuft Gefahr, bis 2035 weite Teile der neuen Umsatz- und Ertragsquellen an Wettbewerber wie Google, Uber, Baidu oder Intermediäre wie Auxmoney und Beepi zu verlieren und seine heutige Marktposition aufs Spiel zu setzen.
Dies sind Ergebnisse der aktuellen Oliver Wyman-Studie „Systemprofit 2035: Strukturwandel Automobilindustrie“, aus denen entsprechende Handlungsfelder abgeleitet werden.
Im Jahr 2014 belief sich der Gesamtumsatz des weltweiten Automobilvertriebs auf rund 3,3 Billionen Euro. Mit zusammen gut 2,5 Billionen Euro und einem Anteil von circa 76 Prozent steuerten Neu- und Gebrauchtwagenverkauf den Löwenanteil bei. Beim Systemprofit von insgesamt 273 Milliarden Euro waren allerdings das After-Sales-Geschäft und Finanzdienstleistungen mit zusammen 217 Milliarden Euro und einem Anteil von über 79 Prozent Hauptgewinnbringer. Demgegenüber kamen Neu- und Gebrauchtwagenverkauf mit insgesamt 23 Milliarden Euro nur auf knapp 8 Prozent.
Systemprofit beschreibt dabei den Gewinn des Markensystems der Hersteller beziehungsweise freier Anbieter über alle Segmente und Vertriebsstufen des Automobilvertriebs.
Schon in den nächsten zehn Jahren werden sich die ersten strukturellen Veränderungen in der Verteilungsstruktur abzeichnen. Zum einen müssen sich die Hersteller neuer Konkurrenten erwehren. Zum anderen ebnen die Multikanalnutzung durch den Kunden, die zunehmende Preistransparenz und die Digitalisierung der Kundenschnittstelle Intermediären und Onlinehändlern den Weg, die grössten traditionellen Ertragsquellen anzugreifen. Automobilhersteller und vor allem Händler werden in den kommenden Jahren darauf eine Antwort finden müssen, vor allem wenn Schwergewichte wie Amazon oder Alibaba in den Markt eintreten. Denn dadurch wird mehr und mehr Geschäftsvolumen aus dem traditionellen Händlerkanal abgezogen.
Infografiken der aktuellen Oliver Wyman-Studie (Quelle: © Oliver Wyman)
Über den Tellerrand schauen
Neben diesem Verteilungskampf beginnt sich der Strukturwandel bis 2025 auf der Umsatz- und Profitseite zu materialisieren. Die Bedeutung von Mobilitätsdiensten wird leicht zunehmen und zwischen 13 und 18 Prozent zum Systemprofit beisteuern – nach 12 Prozent im Jahr
2014. Der Gewinn aus dem Verkauf von Neu- und Gebrauchtwagen wird inflationsbereinigt nur minimal steigen und lediglich 4 bis 11 Prozent ausmachen. After Sales und Finanzdienstleistungen werden das System mit einem Anteil von 61 bis 71 Prozent weiterhin tragen. Trotz zusätzlicher Profitgenerierung von etwa 70 Milliarden Euro verlieren die fahrzeugbezogenen Dienstleistungen geringfügig an Bedeutung, da neben dem Wachstum bei Mobilitätsdienstleistungen auch noch neue
Umsatz- und Ertragsquellen erschlossen werden.
Hier geht es insbesondere um Werbeerlöse beziehungsweise Umsatzanteile am E- und M-Commerce-Geschäft, die durch internetfähige Fahrzeuge und die kommerzielle Nutzung von Big Data realisiert werden. Diese neuen Erlösquellen können bis 2025 zwischen 5 und 20 Prozent des Systemprofits erreichen, je nach Stand der Regulierung und der Durchdringung des autonomen Fahrens. Hersteller und Händler müssen daher den Blick über den Tellerrand schaffen – trotz der aufwendigen Verteidigung ihrer langjährig optimierten Margen. Denn die Veränderungen bis 2025 sind lediglich die Vorboten des bisher grössten Strukturwandels im Automobilvertrieb.
„Das gesamte System Automobilvertrieb steht zur Disposition“, erklärt Fabian Brandt, Partner bei Oliver Wyman und Experte für After Sales. „Alle etablierten Ertragsquellen werden langfristig neu
verteilt. Darauf müssen sich die Automobilhersteller jetzt vorbereiten, um ihr klassisches Geschäft abzusichern und sich für neue Umsatz- und Profitfelder rechtzeitig zu positionieren.“
Handlungsfelder für den erfolgreichen Automobilvertrieb der Zukunft
1. Kurzfristig die Optimierung von operativer Exzellenz durch Kostensenkung und Margenoptimierung vorantreiben, um Raum für Investitionen zu schaffen. Big-Data-Lösungen und konsequente Datennutzung helfen, das heutige Geschäft „intelligenter“ und profitabler zu gestalten.
2. Geschäftsmodelle weiterentwickeln, um mit einer direkten Kundenansprache und speziellen Nutzungs- sowie Gebührenmodellen die Mobilitätsbedürfnisse der Kunden zu erfüllen und langfristig die Kundenschnittstelle zu sichern.
3. Auf vielfältigere Partnerschaften setzen und mehr Risiken eingehen, um mit attraktiven Dienstleistungen auch 2035 eine wichtige Rolle zu spielen.
4. Das Unternehmen und die Kultur digitalisieren, um mit der Schnelligkeit der Onlineriesen und Silicon-Valley-Start-ups mithalten zu können.
5. Frühzeitig langfristige Szenarien für den kommenden Strukturwandel entwickeln, um das eigene Geschäft gegen kommende Gewinneinbussen und das potenzielle Wegbrechen wichtiger Partnerschaften wappnen.
Artikel von: OLIVER WYMAN / www.oliverwyman.com
Oberstes Bild: © patpitchaya / Shutterstock.com
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Philipp Ochsner ist Geschäftsführer der Agentur belmedia GmbH.
